Akquise und Vertrieb

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Nina Hartmann

Sinnplauderei der unterhaltsame Podcast mit Wirkungskraft für Unternehmerinnen, Unternehmer und alle, die zuhören von und mit Nina Hartmann. Herzlich willkommen zu meinem Kanal Sinmnplauderei. Mein Name ist Nina Hartmann. Ich bin Rechtsanwältin und Unternehmerin und heute möchte ich mich mit euch über das Thema Vertrieb und Akquise unterhalten. Auch wenn beide Begriffe oft als Synonym gebraucht werden, so haben sie doch eine unterschiedliche Ausprägung.

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Nina Hartmann

Der Vertrieb ist einfach die größere Schnittmenge, die Akquise die kleinere. Aber dazu jetzt gleich noch mehr der Vertrieb. Ich lese das hier einmal ab sind die Vorbereitung und Durchführung betrieblicher Arbeiten und Maßnahmen, die darauf abzielen, dass die gefertigten Produkte oder die angebotenen Dienstleistungen auf den entsprechenden Markt gelangen, dort angeboten werden können und das Angebot auch verbessert werden kann.

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Nina Hartmann

Vertrieb beinhaltet damit den Verkauf von Waren, die Waren Verteilung, die Steuerung der Außendienst Organisation und die Pflege der Beziehungen zu einem Hersteller zum Handel beim Direktvertrieb auch zum Endkunden. Zwischen Vertrieb und Verkauf gibt es Unterschiede. Im Gegensatz zum Verkauf beschäftigt sich der Vertrieb, auch Distribution genannt, nicht direkt mit den Kunden, sondern vielmehr mit der Planung von Kanälen, die zur Bereitstellung der Produkte und Dienstleistungen am Markt notwendig sind.

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Nina Hartmann

Eine Vertriebsstrukturen eigenen Unternehmen aufzubauen bedeutet also ein komplexes Denken mit unterschiedlichen Playern, die ganz unterschiedliche Kompetenzen aufweisen. Es braucht eine Vertriebs Strategie, es braucht Vertriebskanäle, Vertriebs, Pipelines. Und dann geht es um die Termin Generierung Terminplanung und das Vertriebs Controlling hintendran. Unter Akquise verstehen wir alle Maßnahmen zur Kundengewinnung und die Akquise ist Teil des Vertriebs systems. Bei der Akquise unterscheiden wir zwischen der Kaltakquise und der warmen Akquise.

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Nina Hartmann

Die Kaltakquise bedeutet, dass wir Kunden, mit denen wir noch keine Beziehungen haben, ansprechen und diese für uns gewinnen. Bei der warmen Akquise beschäftigen wir uns mit potenziellen Kunden, bei denen schon Kontakte bestehen. Wenn wir in unseren Unternehmen ein professionelles Vertriebssystem implementieren wollen, dann ist es wichtig, dass wir uns die unterschiedlichen Bereiche genau ansehen und diese mit Menschen besetzen, die genau dorthin passen.

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Nina Hartmann

Also zum Aufbau der Vertriebs Strategie und der Vertriebs Struktur sowie des Vertriebs Controlling. Brauchen wir eher strukturiert denkende Menschen, die mit Themen strategisch und nach Zahlen, Daten, Fakten sortiert organisieren können? Wenn es dann um die Menschen geht, die draußen die Themen auch platzieren und verkaufen sollen, dann sind das ganz andere Menschen. Das sind dann die Akquise Autorinnen und Akteure.

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Nina Hartmann

Diese Menschen brauchen eine Beziehungsebene. Sie müssen wirken können, sie sollten vielschichtig sein und stark in der Kommunikation und nicht nur das Produkt beherrschen, sondern auch noch ganz unterschiedliche Themen im Leben bedienen können. Und man sollte sich mit ihnen wirklich interessant unterhalten können. Gleichzeitig sollten Sie das Produkt lieben und verstehen und für das Produkt brennen und den Mehrwert des Produktes am Markt, den Endkunden oder den Käuferinnen und Einkäufern vermitteln können und das mit vollem Herz tragen.

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Nina Hartmann

Die Aufgabe der Akquise und Akquise ist es, neue Kunden zu gewinnen und alte Kunden Bestände auszuweiten, also auszu akquirieren. Also stellt sich die Frage Wie erreichen Sie potenzielle Kunden und wie schaffen Sie es, dass bestehende Kunden weitere Produkte kaufen oder das bestehende Produkt in einem größeren Umfang erwerben wollen? Am einfachsten ist es, wenn schon Beziehungen und Kontakte bestehen und die Firma einen großen Namen hat und den potenziellen Käuferin und Käufern bekannt ist.

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Nina Hartmann

Das ist nicht so einfach und deswegen müssen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten. Ein Netzwerk aufzubauen, das haben wir ja in einem anderen Podcast besprochen, ist unheimlich wichtig. Also je sichtbarer und je vernetzter ein Außendienstmitarbeiter da ist, desto einfacher fällt es nachher, dort auch Termine zu bekommen und dann die Produkte zeigen zu dürfen. Bei der Kaltakquise versucht man Kunden zu überzeugen, die man noch nicht kennt.

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Nina Hartmann

Die Kaltakquise hat früher überwiegend über Telefonanrufe stattgefunden, indem bei den potenziellen Kundinnen und Kunden angerufen worden ist und um Termine gebeten worden ist. Heutzutage läuft das auch viel über LinkedIn Kontakte, wobei ich das schon ein bisschen übertrieben finde, wenn man Produkte angeboten bekommt von Menschen, die man noch gar nicht so richtig kennt. Ein toller Einstieg ist auch die Empfehlung von einem Bestandskunden, also das Empfehlungsmarketing aus dem eigenen Bestand heraus macht die Arbeit später unheimlich besser und einfacher.

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Nina Hartmann

Und natürlich spielen die Presse und die Medien eine große Rolle. Wenn man in einem Unternehmen arbeitet, das dort sehr bekannt ist und auch beliebt ist, also einen guten Eindruck hinterlässt, dann ist es viel einfacher, Termine zu bekommen und wahrgenommen zu werden. Und die Produkte haben schon Rückenwind. Und das macht natürlich die Arbeit für die Akquise und Akquise viel einfacher.

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Nina Hartmann

Mittlerweile wird auch viel über Marketing in den sozialen Medien vertrieben und die Firmen machen auch viele YouTube Erklärvideos zu ihren Produkten. Und das macht die Arbeit später beim Erklären natürlich auch viel einfacher. Auch eine Empfehlung von Lieferanten kann die Arbeit enorm erleichtern. Aber auch der gute alte Brief hat auch nicht völlig ausgedient, da die Telefonanrufe immer schwieriger auch rechtlich durchzusetzen sind.

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Nina Hartmann

Weil man muss ja vom mutmaßlichen Kunden ein Verständnis ausgehen und darf Privatkunden überhaupt nicht anrufen. Dann macht es doch manchmal Sinn, wenn man Briefe schreibt, in denen man Themen platziert und das Ganze hochwertig macht oder das Produkt zum Beispiel auf einem tollen Event vorstellt, bei dem noch andere wunderbares Vikarin und Speaker eingeladen sind und man damit den ersten Schritt sozusagen wesentlich erleichtert bekommt.

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Nina Hartmann

In unserem Familienunternehmen SÜDVERS sind wir Versicherungsmakler und als solche vertreiben wir eine Dienstleistung. Also wir vermitteln Produkte, die andere, nämlich die Versicherer, zur Verfügung stellen. Und wir kreieren auch eigene Produkte und suchen uns dann Versicherer, die diese Produkte mit uns durchführen. Und mein Vater hat immer gesagt Ich verkaufe keine Versicherung, ich vermittle Versicherung. Das war ihm immer ganz besonders wichtig.

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Nina Hartmann

Und letztendlich ist das, was wir eigentlich den Kunden verkaufen, ist Vertrauen, das Vertrauen in unsere Kompetenz und das Vertrauen darin, dass wir diese Dinge gut managen können. Gerade im Risikomanagement geht es um eine ganze Menge. Denn wenn die Sachen schief laufen, dann kann das ganze Unternehmen gefährdet sein. Und deswegen ist es besonders wichtig, dass die Kunden merken, dass sie einem besonders am Herzen liegen und dass die Existenz der Firma über Generationen auch ein Herzensanliegen von unserer Firma ist.

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Nina Hartmann

Wir haben also eine Vertriebsorganisation bei uns aufgebaut, und da habe ich immer wieder gesehen, wie so etwas bei uns zumindest funktioniert. Und da möchte ich euch teilhaben lassen. Wir unterscheiden bei den Akquisitionen und Akquisitionen zwischen den Farmern und den Huntern. Die Farmer, das sind die Aussendienst Mitarbeitenden, die Bestandskunden betreuen und dort auch Kunden aus akquirieren, also weitere Produkte mit den Kunden vereinbaren.

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Nina Hartmann

Bei den Huntern geht es darum, Neukunden zu gewinnen, also einen neuen Markt zu erschließen. Und bei uns ist es zum Beispiel so, dass der Markt komplett verteilt ist. Das heißt, es ist eine Umverteilungs Arbeit, die dort stattfindet. Also wir müssen überzeugen. Warum sollen denn die Kunden gerade bei uns sich betreuen lassen und warum nicht bei den Mitbewerbern? Und da geht es darum, die einzelnen USP der eigenen Firma herauszustellen und davon zu überzeugen, dass es Sinn macht, mit einem selbst zu arbeiten und nicht mit einem Mitbewerber.

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Nina Hartmann

Akquisiteurinnen und Akquisiteure haben sehr oft Vertriebs Ziele und werden mit Zahlen, Daten, Fakten eng kontrolliert. Denn ihr Erfolg ist in Zahlen super messbar und das kann natürlich auch großen Druck ausüben. Aus meiner langjährigen Erfahrung im Familienunternehmen habe ich festgestellt, dass besonders die Akquise und Akquise erfolgreich waren, die wirklich einen Mehrwert für die Kunden erzeugen wollten. Und hier spielt wieder mein Lieblingsthema Verbindlichkeit mit rein.

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Nina Hartmann

Also es ist wichtig, dass man mit Kunden eine langanhaltende, nachhaltige Beziehungsebene anstrebt und nicht den kurzfristigen Erfolg haben möchte. Also man braucht Menschen, die beim Kunden nicht eine schnelle Provision verdienen wollen, sondern die dem Kunden wirklich einen Mehrwert bieten. Und das kann auch bedeuten, dass man sagt, Sie sind im Moment bei dem Mitbewerber super untergebracht und wir können Ihnen da gar nichts Besseres bieten.

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Nina Hartmann

Also wir bleiben sehr gerne im Kontakt, aber momentan ist es für Sie vielleicht gar nicht so sinnvoll zu wechseln. Das ist Ehrlichkeit und Wahrhaftigkeit und das kommt gut an und wenn ich die langen Jahre betrachte, die mein Vater diese Firma aufgebaut hat, dann muss ich feststellen, dass er nie aufgegeben hat. Er hat mit den Menschen wirklich teilweise bis zu 25 Jahren Beziehungen geführt, bis sie zu Kunden geworden sind und dann aber auch für immer geblieben sind.

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Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Wie schaffen wir es, Kunden langfristig an unser Unternehmen zu binden? Denn wenn wir die Customer Lifetime Kosten betrachten, dann müssen wir alle feststellen, dass das Unbehagen eines neuen Kunden häufig mit sehr, sehr viel extra Arbeit verbunden ist. Und wenn dann ein laufendes Vertragsverhältnis zu Stande kommt und die Betreuung stattfindet und man den Kunden besser kennenlernt und der Kunde die eigenen Arbeitsprozesse kennenlernt, dann wird es einfacher.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: 00:11:11:18 - 00:11:46:05

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und deswegen ist es auch sehr, sehr wichtig, den Kunden langfristig einen Mehrwert zu bieten und sie dann auch zu behalten. Kunden behält man, indem man natürlich die Beziehungsebene immer weiter aufbaut, dem Vertrauen gerecht wird und auch für die Kunden etwas bietet. Das ist steuerlich gar nicht immer so einfach, aber es macht trotzdem Sinn. Tolle Kunden, Events, die sich jährlich wiederholen, auf die sich die Kunden freuen, bei denen sie die Ehepartnerin und Ehepartner mitbringen können, sind wichtige Themen, um Kunden langfristig zu binden.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: 00:11:46:11 - 00:12:19:15

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und es macht auch total Sinn, dass man sich überlegt, was man für Markenkernwerte hat und was die eigene Mission und Vision des Unternehmens ist und welche Kunden in welcher Struktur und welche Ansprechpartner zur eigenen Firma passen. Denn nur die werden auch langfristig bleiben und sich wohlfühlen. Aber was für Menschen sind eigentlich geeignet, um Akquisition zu machen? Es müssen Menschen sein, die gerne reisen, denn die Kunden sitzen normalerweise nicht vor der Haustür, sondern sind bei uns in Deutschland, Österreich und der Schweiz verbreitet.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: 00:12:19:15 - 00:12:49:20

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und deswegen sind immer wieder Reisen erforderlich. Und auch längere Reisen gehören zum Alltag dazu. Also man braucht eine gewisse Flexibilität und man braucht Menschen, die Spaß daran haben, sich mit Menschen zu unterhalten, Beziehungsebene aufzubauen, die das Produkt verstehen und lieben und die gleichzeitig auch an der Firma des Kunden wirklich interessiert sind. Ein Mitarbeiter hat einmal zu mir gesagt Frau Hartmann, das ist hier wie bei Sendungen der Maus.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Wir kommen immer wieder zu Kunden, die ganz unterschiedliche Geschäftsideen und Geschäftsprozesse haben. Und dann geht es darum, die zu anzusehen und sie zu verstehen. Denn nur dann können wir das Risikomanagement auf dieser Struktur aufbauen. Und genauso muss es sein. Die Neugier muss da sein, das Interesse muss da sein. Es geht nicht nur ums Verkaufen und um das Erfüllen von Vertriebs Zielen, sondern es geht darum, eine Mission zu erfüllen.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Unsere Mission heißt Zukunft sichern. Und das wollen wir bei unseren Kunden. Wir wollen nachhaltig ihre Zukunft als Unternehmen sichern. Und mit dieser Mission müssen unsere Menschen unterwegs sein. Das bedeutet Menschen, die nur am Einkommen interessiert sind und am schnellen Erfolg, die passen jetzt zu uns zum Beispiel nicht so gut. Sie sollen ja auch längere Zeit mit den Kunden zusammenarbeiten und sie begleiten.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Nina Hartmann

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und gleichzeitig müssen es Menschen sein, die trotzdem Erfolg generieren. Das heißt, dass sie nicht nur zum Beziehungsaufbau und zum Kaffeetrinken unterwegs sind, sondern dass sie am Schluss auch Kunden mitbringen. Und das ist auch wichtig. Und da hilft es, wenn Sie so einen gewissen Leistungs Antreiber haben und auch gerne gewinnen, also einen Wettbewerbs Charakter haben und hier auch einen großen Antreiber mitbringen.

Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema:

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: In den vielen Jahren bei uns im Familienunternehmen SÜDVERS ist meine Erfahrung, dass die meisten guten Vertriebsmitarbeiter oder Akquise und Akquise, wie wir sie hier nennen wollen, sehr Herzenswärme. Menschen sind. Interessante Menschen sind Menschen, die sich für Beziehungen interessiert haben und gut rüber kommen und gleichzeitig die Produkte lieben und wirklich wissen, wovon sie sprechen. Aber sie haben natürlich wie alle Menschen auch ihre Schwächen.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Meistens sind es keine guten Führungskräfte und sie sind auch nicht besonders gut in der selbst organisation. Das heißt, wenn man als Unternehmer Erfolg haben will, dann muss man diesen Menschen Menschen an die Seite stellen, die diese Schwächen ausgleichen. Das bedeutet, sie brauchen ein sehr gutes Backoffice, was die Termine organisiert und die Vertriebsstrukturen aufbaut. Sie brauchen natürlich einen guten Innendienst, der die Kunden dann im Innendienst betreut.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und Sie brauchen eine Struktur an Produkten und an Leistungen, auf die Sie zurückgreifen können. Diese ganze Prozessoptimierung muss von anderen Menschen stattfinden, denn das ist nicht das, was der typische Außendienstmitarbeiter selbst leisten kann. Auch das Thema Dokumentation ist hier intensiv zu betrachten, denn die meisten Außendienstmitarbeiter sind nicht die perfekten Dokumentations Betreiber. Da muss man auch schauen, dass das Backoffice das möglichst abnimmt.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Zumal die Backoffice Mitarbeitenden ein Unternehmen viel weniger Gehalt kosten als die Außendienst Mitarbeitenden, die meistens sehr gut bezahlt werden. Wenn er es geschafft hat, eine tolle Vertriebs Struktur aufzubauen und Menschen an euch zu binden, die wunderbar eure Produkte vor Ort bei den Kunden verkaufen, dann habt ihr ein Thema, was wir alle haben, nämlich das Thema, dass diese Außendienst Mitarbeitenden enge Kontakte mit euren Kunden pflegen und dann abgeworben werden.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Die Headhunter sind unheimlich aktiv unterwegs und unsere Mitarbeitenden versuchen wir natürlich langfristig und nachhaltig an unser Unternehmen zu binden. Aber es gelingt nicht immer und deswegen ist es ganz wichtig zu überlegen, wie er es schafft, die Kunden an euer Unternehmen zu binden und nicht nur an die Menschen, die draußen für euch tätig sind und diese Kunden dann sozusagen zum Mitbewerb mitnehmen würden.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Das kann zum Beispiel dadurch erfolgen, dass ihr tolle Produkte habt, die nur ihr anbietet und die die Mitbewerber nicht anbieten. Ihr könnt schauen, dass ihr ganz tief in die Organisationsstruktur des Kunden mit rein wirkt und ihm unheimlich viele Themen abnimmt. Die er nur bei euch so bekommt. Ihr könnt eigene Produkt Gattungen erfinden, die ihr quasi dann nur exklusiv vertreiben könnt.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Und es ist auch wichtig, dass die Kunden zum Beispiel an spezielle Kundenevents bei euch in der Firma gebunden sind. An die Inhaber Familie, die ja normalerweise nie wechselt, außer beim Verkauf der Firma. Und dann ist das ganze ja auch nicht mehr euer Problem, oder das sie halt einfach an das Produkt, an die Firma, an die Inhaber gebunden werden und dass ihr vielleicht schaut, dass sie auch eine enge Verbindung zum Innendienst haben oder zu den Menschen, die eben die Betreuung machen der Kunden, dass ihr da auch Risikomanagement betreibt und das Risiko auf verschiedene Schultern lagert und in der Hoffnung, dass eben nur der Außendienstmitarbeiter eventuell weggeht, dass ihr dann die Kunden trotzdem behaltet.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Sollte es soweit sein, dass ein Außendienstmitarbeiter wechselt und ihr das schon mitbekommt, dann kann man sich überlegen, ob man denjenigen freistellt und die Kunden gleich von anderen Menschen besuchen lässt und so sofort eine Bindung herstellt. Natürlich fragen sich jetzt viele Ja, das kann ich doch vertraglich regeln, dass der Mitarbeiter nicht meine Kunden mitnehmen kann. Ja, das geht. Es gibt sozusagen Wettbewerbs Klauseln, die könnt ihr implementieren, aber die sind nur dann gültig, wenn ihr sie auch monetarisiert.

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Und dabei sind wir schon beim nächsten Thema: Das heißt also, wenn die Außendienstmitarbeiter dann von euch weiter Geld bekommen und das ist ein teurer Spaß und deswegen machen das die allerwenigsten. Und deswegen ist es arbeitsrechtlich nicht so einfach, das zu lösen. Und ihr müsst das mit eurer Organisationsstruktur, mit euren kreativen Ideen und mit der langjährigen Kundenbindung die über eine bestimmte Person hinaus aufgebaut worden ist, retten.

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Und da wünsche ich euch ganz viel Glück dabei. Jetzt kommt Werbung: www.ophelis-verlag.de Ich möchte ein kurzes Fazit machen von dem ganzen Thema. Also Vertrieb ist der Oberbegriff. Innerhalb vom Vertrieb gibt es ganz verschiedene Bausteine. Das ist zum einen die Prozess, Struktur, den Vertrieb aufzubauen und dann natürlich die Produkt Generation. Also ihr müsst ein Produkt haben, das ihr quasi dann auch vertreiben könnt und dann müsst ihr Termine machen, damit Menschen vor Ort überhaupt die Chance bekommen, eure Produkte an die Leute zu bekommen.

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Und da wünsche ich euch ganz viel Glück dabei. Jetzt kommt Werbung: Dann braucht ihr die Menschen, die diesen Vertrieb machen sollen, also die Akquise Autorinnen und Akteure. Und da könnt ihr unterstützen, indem ihr ein tolles Backoffice und gute Prozesse Strukturen zur Verfügung stellt. Ich wünsche euch super viel Erfolg, vor allem Unternehmen, viel Spaß beim Aufbau und bei der Pflege eurer Vertriebsstrukturen. Bis dann Eure Nina!

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